efek anchoring dalam negosiasi

Pernahkah kita berada di situasi yang bikin jantung berdebar saat wawancara kerja atau sedang tawar-menawar barang incaran? Momen ketika tiba-tiba kita ditanya, "Jadi, ekspektasi harganya berapa?" Di detik itu, otak kita biasanya berdebat. Kita mikir, mending saya yang nyebut angka duluan atau nunggu dia yang nawar, ya? Sering kali, petuah lama dan buku-buku motivasi mengajarkan kita untuk diam. Biarkan lawan bicara yang buka kartu duluan. Alasannya agar kita tidak terlihat terlalu butuh atau salah harga. Kedengarannya masuk akal. Tapi, bagaimana kalau sains dan psikologi justru bilang bahwa selama ini kita melakukan kesalahan fatal?

Selama bertahun-tahun, mitos "siapa yang sebut harga duluan, dia yang kalah" ini mengakar sangat kuat. Kita pikir kalau kita menahan diri, posisi kita jauh lebih aman. Mari kita mundur sejenak ke dekade 1970-an untuk melihat apa yang sebenarnya terjadi di dalam kepala kita. Dua psikolog kognitif legendaris, Amos Tversky dan Daniel Kahneman, mulai mengotak-atik cara kerja otak manusia. Lewat berbagai riset panjang, mereka menemukan fakta bahwa otak kita itu sebenarnya lumayan malas. Otak selalu mencari jalan pintas atau yang dalam sains disebut heuristics untuk mengambil keputusan dengan cepat. Saat dihadapkan pada sesuatu yang abstrak atau tidak pasti—seperti kelayakan gaji, harga rumah, atau nilai sebuah karya seni—otak kita panik. Di tengah kepanikan itu, otak butuh pegangan. Pertanyaannya, pegangan seperti apa yang sebenarnya sedang dicari oleh otak kita?

Untuk menjawab itu, Kahneman dan Tversky melakukan sebuah eksperimen yang brilian sekaligus agak gila. Mereka memutar semacam roda rolet di depan sekelompok mahasiswa. Roda itu sudah diakali diam-diam agar selalu berhenti di dua angka saja: 10 atau 65. Setelah roda berhenti dan mahasiswa melihat angkanya, mereka ditanya satu pertanyaan jebakan. "Menurut kalian, berapa persentase negara-negara Afrika yang tergabung dalam PBB?" Secara logika yang waras, angka dari roda rolet permainan tidak ada hubungannya sama sekali dengan data politik di Afrika. Tapi, coba tebak apa yang terjadi? Kelompok mahasiswa yang melihat angka 10 rata-rata menjawab 25 persen. Sedangkan kelompok yang melihat angka 65, tebakan rata-ratanya melonjak jadi 45 persen. Hanya karena melihat sebuah angka acak, evaluasi logika mereka meleset jauh. Bagaimana mungkin sebuah angka yang sama sekali tidak relevan mampu menyetir keputusan rasional manusia?

Selamat datang di ilusi psikologis yang bernama anchoring effect atau efek jangkar. Inilah rahasia sains mengapa aturan "jangan sebut angka duluan" justru sering kali menjadi bumerang bagi kita. Dalam ilmu kognitif, informasi atau angka pertama yang masuk ke otak kita akan otomatis bertindak sebagai jangkar. Jangkar ini tertanam sangat kuat di pikiran bawah sadar. Begitu angka pertama dilempar, semua argumen, rasionalisasi, dan tebakan yang terjadi setelahnya akan ditarik paksa untuk berputar di sekitar angka tersebut. Jadi, ketika kita membiarkan rekruter, klien, atau penjual menyebut angka duluan, kita baru saja menyerahkan remote control pikiran kita kepada mereka. Kalau mereka menyebut angka rendah, otak kita secara biologis akan menyesuaikan standar ekspektasi ke bawah. Sebaliknya, siapa yang berani melempar angka tinggi duluan, dialah yang mendikte seluruh arah negosiasi. Secara neurologis, dengan menyebut angka duluan, kita sedang memaksa otak lawan bicara untuk menjadikan angka kita sebagai standar realitas mereka.

Lalu, bagaimana cara kita menggunakan ilmu ini di dunia nyata? Mulai sekarang, saat menghadapi negosiasi gaji, kontrak kerja, atau jual-beli, cobalah beranikan diri menjadi pelempar jangkar pertama. Tentu saja, jangkar kita harus rasional dan berbasis riset, bukan asal sebut setinggi langit. Angka yang spesifik—misalnya Rp8.450.000 dibanding sekadar "delapan jutaan"—juga terbukti memberi efek jangkar yang lebih kuat karena otak memprosesnya sebagai hasil kalkulasi yang matang. Namun, mari kita ingat juga bahwa anchoring effect ini sering dipakai orang lain untuk mengelabui kita. Jika teman-teman mendengar tawaran pertama yang tidak masuk akal, sadarilah bahwa otak kita sedang dipengaruhi. Jangan pernah membalas tawaran berangkat dari angka tersebut. Cabut jangkarnya. Kita bisa dengan tenang bilang, "Angka itu sepertinya kejauhan dari standar," lalu lemparkan jangkar baru milik kita sendiri. Negosiasi itu pada akhirnya bukan sekadar adu urat atau siapa yang paling ngotot. Negosiasi adalah seni memahami dan mengelola persepsi manusia. Dan sekarang, setelah kita tahu rahasia di balik layar otak ini, rasanya tawar-menawar tidak lagi semengerikan itu, bukan?